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這樣做，幫你保住大客戶
第一：建立牢固的關系網(wǎng)
好的客戶關系可以：
①使客戶諒解你偶爾的產(chǎn)品質量問題和服務的過失；
②向你透露企業(yè)內部信息或競爭對手動向；
③阻截或延緩競爭對手的滲透。
第二：提高與客戶關系級別
如果將與客戶的關系局限在某個個人上（如：客戶采購經(jīng)理），風險是很大的，會受到工作調動、生病、環(huán)境、情緒、甚至其它法律因素的影響。如果將與客戶的個人關系擴大到組織層面（如：客戶的總經(jīng)理、技術部門、使用部門……）企業(yè)的風險就要小的多。
同時，提高與客戶的關系級別，使銷售人員和客戶內部某個人點對點的接觸，轉變成為企業(yè)各部門與客戶各部門面對面的接觸，無疑也減低了萬一銷售人員跳槽后也同時帶走客戶的風險。
第三：影響客戶的采購標準
說服或影響客戶以你的產(chǎn)品獨特的特點、技術標準（差異化策略）作為采購標準，是阻截競爭對手最有利的武器。即使產(chǎn)品沒有差異化，企業(yè)也要盡可能的提煉產(chǎn)品的賣點，做到宣傳的差異化。
現(xiàn)實中你會遇到以下三種情況：
①你的產(chǎn)品和解決方案符合客戶的采購標準而競爭對手不能——安全，客戶流失可能性很?。?/p>
②你的產(chǎn)品和解決方案與競爭對手都能符合客戶的采購標準——警惕，客戶流失可能性中等；
③你的產(chǎn)品和解決方案已不符合客戶的采購標準,而競爭對手能——警報，客戶流失可能性很大；
第四：保證產(chǎn)品質量
如果沒有好的產(chǎn)品質量，要防止大客戶因產(chǎn)品質量而流失，再好的客戶關系也只能望洋興嘆無能為力。企業(yè)除了必須在內部建立有效的質量管理和控制系統(tǒng)外，對大客戶的質量投訴，銷售和服務部門應及時向生產(chǎn)技術部門反饋，妥善的解決客戶的問題，任何拖延、推唯和借口實際上都是將客戶推向你的競爭對手一邊。
第五：提高服務水平
服務方面企業(yè)需要在如下領域作出改善：
①企業(yè)人員對客戶顯示良好的積極態(tài)度；
②企業(yè)內部有標準化的服務體系；
③個性化服務——提供有差異特色的服務；
④主動性服務——用心為客戶著想。
第六：保證優(yōu)先供貨
在同等條件下應該優(yōu)先滿足大客戶對產(chǎn)品的數(shù)量及交貨時間的要求，確保足量、準時交貨給大客戶。順暢的產(chǎn)品物流，能有效防止大客戶因缺貨而流失到競爭對手那里，尤其是那些在銷售上存在淡旺季特征的產(chǎn)品，企業(yè)更要協(xié)調好生產(chǎn)及運輸?shù)炔块T，保證大客戶在旺季的貨源需求，避免出現(xiàn)因貨物斷檔導致大客戶不滿的情況。
第七：有競爭力的價格
雖然價格無法保持顧客的忠誠度也很難創(chuàng)造持久的顧客關系，但畢竟現(xiàn)在是產(chǎn)品同質化嚴重的時代，如果價格與市場的平均水平背離太大，就是你企業(yè)內部的成本控制有問題了，你所有的努力：服務、關系、甚至戰(zhàn)略合作伙伴等等，遲早要被價格所擊敗。
第八：溝通渠道暢
很多大客戶流失其中相當多的原因不是由于產(chǎn)品質量等實質性問題，而是企業(yè)與大客戶之間的溝通不夠。因此，與大客戶保持溝通、特別是高層的溝通渠道暢通是非常重要的。如：企業(yè)內有可溝通的對口大客戶管理部門；企業(yè)和客戶有定期溝通的制度；企業(yè)和客戶高層之間的溝通渠道暢通等都會降低大客戶流失的可能性。
第九：與大客戶發(fā)展戰(zhàn)略保持一致
作為大客戶的上游供應商，應最大限度的將自己的發(fā)展戰(zhàn)略與大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致，否則就很有可能因為企業(yè)不能為大客戶提供相應的、具有競爭力的產(chǎn)品和服務，而讓大客戶投送競爭對手懷抱。
第十：與大客戶結成戰(zhàn)略合作伙伴或聯(lián)盟
一方放棄關系將會付出轉移成本，關系的維持具有價值，從而形成“雙邊鎖定”。
江蘇申凱包裝高新技術股份有限公司成立于2002年，公司注冊資本8000萬RMB，天交所上市企業(yè),，股權代碼000057，高新技術企業(yè)，公司總投資超過2.1億RMB，擁有20000余平方米普包廠區(qū)；擁有13000平方米的藥包廠區(qū)， 11000平方米的辦公面積。公司擁有二位行業(yè)頂尖研發(fā)博士，每年新增超過100多個專利，專業(yè)生產(chǎn)食品包裝膜（袋）、藥用包裝膜（袋）、化工包裝膜（袋）、電子監(jiān)管碼防偽包裝等各類彩印復合包裝膜（袋）。現(xiàn)位于無錫新區(qū)碩放中通路99號，毗鄰上海車程2小時內。
